观韬视点 ｜ 供应商如何准备投标更易中标
¨文/吴华
近年来，由于公开招标所具有的公开、公平、公正的特点，以及各行各业反腐的要求，公开招标已经成为国家机关、事业单位、团体组织、国有企业甚至民营企业采购时最常用的方式。招标投标法、政府采购法对公开招标的程序等作出明确规定。但由于不少供应商对公开招标的法律规定和相关规则不甚了解，出现屡投屡败的情况。笔者结合多年从事政府采购及招标投标法律服务经验，将供应商准备投标的要点归纳总结，供参与投标的供应商参考。
认真研究招标文件，确定是否参与投标
★关注招标公告，及时捕捉采购信息
供应商如果想通过公开招标签订合同，就需要经常关注招标公告，及时捕捉采购信息，但需要注意从法定的网站上查询招标信息，而不要从第三方获取信息。发布政府采购项目采购信息的法定网站是“中国政府采购网”和地方省级财政部门指定的政府采购网站，如“北京市政府采购采购网”。发布适用招标投标法的项目（下称“招标投标项目”）的招标信息的法定网站是“中国招标投标公共服务平台”或者项目所在地省级电子招标投标公共服务平台。
政府采购招标公告的内容通常有：项目基本情况，包括项目编号、项目名称、预算金额、采购需求、合同履行期限等；投标人的资格要求；招标文件的获取时间期限、地点、方式及招标文件售价；公告期限；投标截止时间、开标时间及地点；采购人、采购代理机构的名称、地址和联系方法。招标投标项目公告相比较而言简单一些。供应商可以根据招标公告的相关信息判断是否需要参与投标。
★获取招标文件，取得投标资格
在初步判断准备投标的情况下，供应商需要在招标公告规定的获取或者购买招标文件的期限内，在规定的地点或者方式购买招标文件。集中采购代理机构（通常是各级政府采购中心）代理的项目，招标文件通常是免费下载，但需要办理相关的登记手续。社会采购代理机构代理的项目的招标文件通常是有偿取得，购买招标文件时需要进行登记。招标文件通常会将获取招标文件进行登记作为投标的资格条件，因此，如果供应商不通过指定的方式购买招标文件，就没有投标的资格。
★研究招标文件，确定是否满足招标文件要求
获取招标文件后，供应商应当对招标文件行研究。政府采购项目的招标文件的内容，法律有明确规定，主要内容有投标邀请；投标人须知（包括投标文件的密封、签署、盖章要求等）；投标人应当提交的资格、资信证明文件；为落实政府采购政策，采购标的需满足的要求，以及投标人须提供的证明材料；投标文件编制要求、投标报价要求和投标保证金交纳、退还方式以及不予退还投标保证金的情形；采购项目预算金额或者最高限价；采购项目的技术规格、数量、服务标准、验收等要求，包括附件、图纸等；拟签订的合同文本；货物、服务提供的时间、地点、方式；采购资金的支付方式、时间、条件；评标方法、评标标准和投标无效情形；投标有效期；投标人信用信息查询渠道及截止时点、信用信息查询记录和证据留存的具体方式、信用信息的使用规则等。
供应商需要认真阅读招标文件，了解招标项目的基本情况（特别是招标人的采购需求），重点需要关注资格条件、技术需求等实质性要求、评标方法和评审标准等。
关于资格条件，招标项目通常有普遍性的资格条件，如营业执照、信用中国的查询结果等。但有些招标项目，招标人提出特殊的资质，供应商可以根据情况判断该项目是否需要这些资质，是否具有这些资质，以判断能否有资格参加投标。
关于技术需求实质性要求，货物、服务、工程等不同项目，招标文件的重点亦有所不同。对于货物采购，需要根据招标文件的内容，研究招标人的采购需求，是希望采购性价比高的产品，还是意图采购性能特别好的产品。如果是生产商投标，需要根据市场产品的竞争情况等判断以哪个品牌、型号的产品投标，需要准备相关产品的业绩、产品介绍等材料；如果是代理商投标，需要判断提供哪个生产商的产品投标，确定之后，需要与生产商联系办理授权手续以及投标产品的业绩、产品介绍等材料。对于服务采购，需要根据项目的具体要求，特别是评分标准，确定招标人需要采购什么样的服务团队以及团队的服务水平。团队负责人的业绩、能力、资格证书等能够反映采购人对服务团队的要求；供应商服务业绩及服务团队的业绩，通常是考察供应商的实力以及采购人希望中标人为其提供的服务团队的实力。服务方案的编写要求，可以分析出招标人对招标项目的熟悉情况，需要服务团队提供的服务情况。招标文件允许联合体投标、分包时，供应商还需要考虑是否组成联合体投标，是否需要分包。如果需要，还要联系联合体或者接受分包的另一方，按照招标文件的要求提供资格证明文件、产品介绍、业绩等材料。
关于评标方法和评审标准的问题，从投标报价、技术、商务等评审因素、分值权重、分值设置等情况，可以分析出采购人（招标人）的采购目的，根据拟提供的投标产品、服务团队等情况判断自己大致的得分情况，是否具有中标的优势。
在研究招标文件时，如果发现招标文件的表述不太清楚，有可能影响投标，供应商可以通过书面询问的方式要求招标代理机构予以解释。
★确定是否需要询问、质疑（异议）或者投诉
若供应商认为招标文件的内容存在不合理的条件，会影响招标的公正性，损害自己的权益，可以提出质疑（异议）甚至投诉。
《招标投标法实施条例》规定的不合理条件有：（一）就同一招标项目向潜在投标人或者投标人提供有差别的项目信息；（二）设定的资格、技术、商务条件与招标项目的具体特点和实际需要不相适应或者与合同履行无关；（三）依法必须进行招标的项目以特定行政区域或者特定行业的业绩、奖项作为加分条件或者中标条件；（四）对潜在投标人或者投标人采取不同的资格审查或者评标标准；（五）限定或者指定特定的专利、商标、品牌、原产地或者供应商；（六）依法必须进行招标的项目非法限定潜在投标人或者投标人的所有制形式或者组织形式；（七）以其他不合理条件限制、排斥潜在投标人或者投标人。《政府采购法实施条例》规定的不合理条件有：（一）就同一采购项目向供应商提供有差别的项目信息；（二）设定的资格、技术、商务条件与采购项目的具体特点和实际需要不相适应或者与合同履行无关；（三）采购需求中的技术、服务等要求指向特定供应商、特定产品；（四）以特定行政区域或者特定行业的业绩、奖项作为加分条件或者中标、成交条件；（五）对供应商采取不同的资格审查或者评审标准；（六）限定或者指定特定的专利、商标、品牌或者供应商；（七）非法限定供应商的所有制形式、组织形式或者所在地；（八）以其他不合理条件限制或者排斥潜在供应商。政府采购项目，比较容易出现的不合理条件，是上述（二）、（三）、（四）项情形。对于这些不合理条件，供应商可以通过向招标人、招标代理机构书面质疑（异议）的方式要求修改招标文件。若招标人、招标代理机构认为质疑（异议）事项成立，就会修改招标文件。对于拒绝修改的，供应商还可以向财政部门或者相关行政监督部门提出投诉，通过投诉解决招标文件存在的不合理条件的问题。
实践中，有些供应商在投标前，对招标文件的问题不进行询问或者提出质疑（异议），等发布中标公告、自己未中标时，才开始对招标文件提出质疑（异议）、投诉，希望通过质疑（异议）、投诉处理推翻中标结果、重新开展采购活动，获得再次投标的机会。问题是，此种情况下，供应商对招标文件的质疑（异议）可能已经超过《政府采购法》《招标投标法实施条例》规定的针对招标文件提起质疑或者异议的期限，其质疑（异议）、投诉可能会被驳回，供应商的目的可能会落空。
根据招标文件的要求编制投标文件
在订立合同过程中，招标文件是要约邀请，投标文件是要约，中标通知书是承诺。招标文件、投标文件均是有法律效力的文件。招标文件是采购需求的体现，采购人（招标人）应当重视招标文件的编制，尽可能地将采购需求以适当的方式在招标文件中体现，并设置能够实现采购需求的评标方法和评标标准。投标人应当根据招标文件的要求编制投标文件，对招标文件提出的要求和条件作出明确响应。投标文件通常分为商务标、技术标、综合标等部分。投标文件的编制大致可以区分为形式符合要求和实质内容符合要求。
★形式符合招标文件要求
形式符合要求主要是指资格条件、符合性审查要符合要求。
资格条件方面，投标文件中需要提交招标文件规定的所有证明资格的文件，如营业执照复印件、银行资信证明、审计报告、缴纳社保的证明、纳税证明、投标人情况证明、信用中国的查询结果、无重大违法记录的声明等。无重大违法记录，目前通常是投标人作出书面承诺。有的招标文件有无重大违法记录声明的固定格式，投标人只要打印后加盖公章即可；但有的招标文件的规定是格式自拟，实践中出现过投标人所拟的声明没有按照《政府采购法实施条例》的规定，即“重大违法记录，是指供应商因违法经营受到刑事处罚或者责令停产停业、吊销许可证或者执照、较大数额罚款等行政处罚。”结果未通过资格审查而被做无效投标处理。
符合性审查的要求，如投标响应偏离表、法定代表人授权委托书、业绩证明材料、项目负责人或者主要技术人员的简历、劳动关系证明、投标产品的检测报告等材料，以及是否完全响应实质性要求的技术指标、是否按照招标文件要求进行签署、盖章、装订等。实践中，曾经有投标人未按照招标文件要求的装订顺序装订投标文件，结果评标委员会在评审时未找到投标产品的制造厂商授权书，而将投标人的投标作为无效投标，供应商后经质疑、投诉，被财政部门认定后果自负而驳回投诉。
★实质内容符合招标文件要求
资格性、符合性内容基本都是格式化的，负责编制投标文件的人员只要认真负责基本都可以满足招标文件的要求。但决定投标文件得分高低的是其核心内容，这些核心内容因招标项目标的不同，而有所差异。
货物采购，需要根据确定的投标产品，按照招标文件的要求，从投标产品的响应情况、投标产品的业绩、售后服务、服务方案、合同条款以及对评标标准的响应程度等方面编制投标文件的内容。对于招标人而言，投标产品的质量、销售情况、售后服务等是关注的重点问题，投标文件应当在这些方面下功夫，向评标委员会充分展示投标产品、服务的优势。投标报价也是非常重要的内容，通常占有10%－30%的价格权重。报价是一项很有技巧的事，报高了，容易导致价格分偏低，而失去中标机会；报低了，供应商又可能亏损。因而要求供应商根据市场、公司的实力等准确判断。
服务采购，编制投标文件的重点主要体现在服务团队、服务方案，以及对评标标准的响应程度等方面。服务项目招标，最关键的因素是人，即服务团体负责人和服务团队成员的实力。需要根据项目的具体要求，特别是评分标准，确定项目服务团队人员，其中团队负责人的业绩、能力、资格证书等相对重要；根据服务团队成员的情况，确定团队成员的服务业绩情况；服务方案的编写，需要结合项目的采购需求，陈述投标人对采购需求的理解、投标人的优势并结合以往做过的类似项目的经验编写，尽可能地体现服务团队的优势，以争取更高的得分。
如果招标文件允许联合体投标且供应商准备组成联合体投标，则投标文件中还需要提交联合体投标协议、联合体各方的资质证书、业绩等。如果招标文件允许分包且供应商准备分包，需要在投标文件中说明哪些非主体、非关键性部分需要由哪个分包供应商承担，需要按招标文件要求提交相关的文件材料。
★编制投标文件需要注意的问题
首先，供应商应当重视投标文件的编制。有些供应商认为招标就是走形式，实际上要谁不要谁，招标人早已内定，因此，随便编一下投标文件，或者将以前的投标文件拿来直接用。笔者曾经见过投标文件中的银行资信证明针对其他项目、其他招标人出具。有的投标文件装订随意，薄薄的几而纸，显然是应付投标。这样的投标文件不但没有竞争力，甚至有可能被怀疑是来围标的。
其次，供应商应当指定或者组成团队编制投标文件。编制投标文件至少需要两类人，一种是认真、负责的人，保证投标文件中的资格证明文件、符合性材料及签署、装订等不出现任何问题，不会因资格审查、符合性审查不通过而被淘汰；一种是撰于投标产品、服务方案等投标文件的核心内容的业务骨干，只有真正懂技术、服务能力强的业务骨干才能充分理解采购需求，按照采购需求编制投标文件的核心内容。
最后，需要注意投标文件的形式。实践中，评标委员会通常希望在半天或者一天的时间内完成评审，若投标文件数量较多，评标委员会很难逐页审查投标文件，评标委员会更喜欢那些一目了然、重点突出的投标文件。如果投标文件太厚、太啰嗦，会导致评标委员会没有耐心认真评审。因此，投标文件的制作最好是易懂易查。
准时递交投标文件，参加开标，决定是否质疑（异议）、投诉
投标文件编制完成，按照招标文件的要求签署、装订、密封后，一定要按照招标文件指定的时间、地点送达。否则将前功尽弃。投标人是否一定要授权代表参加开标，法律并无强制性规定，但投标人若不授权代表参加开标，根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的规定，视为认可开标结果，投标人不得再对开标提出质疑、投诉。
评标过程中，有可能会出现因投标文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，评标委员会以书面形式要求投标人作出必要的澄清、说明或者补正的情况，投标人的授权代表应当及时处理，以保证投标文件顺利评审。
中标结果公示后，投标人未中标。若投标人认为开标、中标结果损害其权益，可以根据法律提出质疑、投诉。通过质疑、投诉可能会获取重新招标的机会，甚至有可能获得中标的机会。
上述内容是针对招标人没有任何倾向性的招标项目，如果招标人已经有倾向性，则供应商投标准备得再好都很难中标。此种情形，不属于本文研究的范围。
作者简介
吴华，观韬中茂律师事务所合伙人，曾任中国人民警察大学（原中国人民武装警察部队学院）副教授。中国政法大学诉讼法学博士学位、刑法学硕士学位，日本东京大学访问学者。擅长政府采购及招标投标法律服务、行政法律服务、诉讼仲裁法律服务等。从事政府采购、招标投标法律顾问近二十年，担任财政部门、招标代理机构常年法律顾问。专著《政府采购实务操作—常见问题与案例分析》（中国法制出版社2018年出版）、《行政诉讼类型研究》（中国人民公安大学出版社2006年出版），参与撰写行政法方面的教材多部；在《行政法学研究》《政法论坛》《中国招标》等杂志发表行政法、招标投标法等方面的文章几十篇。